بازار خوابیده، آهن ارزان نشده؛ الان وقت خرید عمده هست یا نه؟

زمان مطالعه: حدود 4 دقیقه

یک تناقض ظاهری امسال ذهن خیلی از پیمانکارهای فارس را مشغول کرده: از یک طرف تعداد پروژه‌های فعال کمتر شده و خریدارها با احتیاط معامله می‌کنند؛ از طرف دیگر نرخ میلگرد و تیرآهن نه‌تنها نمی‌ریزد، گاهی در برخی برندها بالا هم می‌رود. طبیعی است که آدم بپرسد بالاخره بازار خراب است یا گران؟

جواب این است که هر دو، و همین باعث می‌شود قاعده‌های قدیمی خرید عمده دیگر مثل سابق جواب ندهند.

چرا رکود تقاضا قیمت را پایین نمی‌آورد؟

چون فشار امسال از سمت عرضه است، نه تقاضا. محدودیت انرژی در تابستان، نرخ بهره‌برداری کارخانه‌ها را پایین آورده؛ در نیمه دوم مرداد میانگین محدودیت برق زنجیره فولاد از ۸۵ درصد فراتر رفت و بخشی از واحدها ناچار شدند برق را با نرخ‌های چند برابر از بورس انرژی بخرند (گزارش تفصیلی). وقتی هزینه جایگزینی بار بالا می‌رود، فروشنده در برابر کاهش نرخ مقاومت می‌کند، حتی اگر مشتری کم باشد.

برای خریدار عمده، حرف این وضعیت روشن است: امسال چیزی که بیشتر از گرانی به پروژه ضربه می‌زند، نبودن بار در روزی است که لازمش دارید. این دو ریسک، دو نوع تصمیم کاملاً متفاوت می‌خواهند.

قبل از تخفیف، هزینه نخریدن را حساب کنید

خرید عمده با یک وسوسه شروع می‌شود: تخفیف حجمی. اما تخفیف فقط یک طرف معادله است. طرف دیگر، پولی است که تا روز مصرف در انبار می‌خوابد، فضایی که اشغال می‌کند و ریسک تغییر نقشه.

در مقابل، هزینه نخریدن هم واقعی است و کمتر کسی حسابش می‌کند. اگر نبودِ چند شاخه تیرآهن، اکیپ اجرا و جرثقیل را دو روز معطل کند، آن دو روز را باید با دستمزد بیکار، اجاره تجهیزات و به‌هم‌ریختن برنامه پیمانکار بعدی حساب کنید، نه با اختلاف نرخ آهن. تجربه امسال نشان داده در بازاری که موجودی نامطمئن است، سهم این هزینه دوم بیشتر از قبل شده است.

روشی که در بازار امسال جواب می‌دهد: تفکیک بر اساس قطعیت، نه بر اساس قیمت

به‌جای اینکه فهرست آهن پروژه را یک‌جا بخرید یا یک‌جا عقب بیندازید، آن را بر اساس «قطعیت نقشه» تقسیم کنید:

اقلامی که نقشه‌شان قطعی است و در سه هفته آینده مصرف می‌شوند، همان‌هایی هستند که باید موجودی و زمان تحویلشان همین حالا تثبیت شود. اقلامی که مقدارشان روشن است اما مصرفشان دیرتر است، جای مذاکره برای تحویل مرحله‌ای دارند. و اقلامی که هنوز سایز یا طول برششان قطعی نیست، بهتر است در انبار شما نخوابند؛ خریدشان از ترس گرانی، هزینه اصلاح و مرجوعی می‌سازد.

این تقسیم‌بندی یک مزیت پنهان هم دارد: مذاکره را از «چقدر تخفیف می‌دهید؟» به «چه مقدار را کِی تحویل می‌دهید؟» منتقل می‌کند، و دقیقاً همین سؤال دوم است که امسال ارزش دارد.

یک نکته محلی هم هست که در فارس بارها هزینه‌ساز شده: ظرفیت و مسیر تخلیه. کارگاهی که مسیر ورودش برای تریلی باز نیست، نمی‌تواند از صرفه خرید تناژ بالا استفاده کند، چون بار باید با خاور و در چند سرویس برسد و همان تخفیف حجمی صرف کرایه می‌شود. پیش از مذاکره، بزرگ‌ترین خودرویی را که می‌تواند تا پای پروژه بیاید مشخص کنید؛ این یک عدد، سقف واقعی خرید عمده شما را تعیین می‌کند.

دو جمله‌ای که باید در قرارداد عمده روشن باشد

اول: نرخ برای کل مقدار تثبیت می‌شود یا هر محموله با نرخ روز تسویه خواهد شد؟ هر دو مدل می‌تواند منطقی باشد؛ آنچه اختلاف می‌سازد، مبهم ماندن میان این دو است. دوم: اگر بار در تاریخ توافق‌شده تحویل نشد، تکلیف چیست؟ در بازاری که تولید با محدودیت انرژی روبه‌روست، بندِ زمان تحویل دیگر یک بند تشریفاتی نیست.

کنار این دو، مشخصات پایه را هم مکتوب کنید: نام کارخانه، سایز، وزن تقریبی، مبنای تسویه، محل بارگیری، هزینه حمل و مدت اعتبار قیمت. اگر تحویل مرحله‌ای است، تاریخ و مقدار هر مرحله باید داخل همان پیش‌فاکتور یا پیوست قرارداد نوشته شود.

و یک توصیه که شاید خلاف انتظار باشد: در بازار امسال، بخش بزرگی از صرفه‌جویی خرید عمده از تخفیف نرخ نمی‌آید، از تجمیع حمل می‌آید. اگر میلگرد، خاموت و سیم آرماتوربندی را جدا جدا و در سه نوبت بیاورید، سه کرایه پرداخته‌اید. سبد سفارش را طوری ببندید که هر سرویس، پر و کامل باشد.

چهار عددی که قبل از مذاکره باید در دست داشته باشید

مصرف تقریبی هر مرحله اجرا، حداکثر باری که کارگاه شما جا دارد، نقدینگی‌ای که بعد از خرید باید برای دستمزد باقی بماند، و هزینه هر سرویس حمل و تخلیه. برای عدد اول، ماشین‌حساب مصرف آهن ساختمان برآورد اولیه می‌دهد و برای تبدیل شاخه به کیلو، جدول اشتال آهن‌آلات کار را دقیق‌تر می‌کند.

با همین چهار عدد، مذاکره از چانه‌زنی سر نرخ خارج می‌شود و به یک برنامه تأمین تبدیل می‌شود که می‌شود سر آن با فروشنده به توافق رسید.

پرسش‌های متداول